“别看我把海报贴上了，但估计要不了多久就会被撕下来。”虽然最新的加多宝海报贴在了食杂店的玻璃门上，但苦苦沟通了近20分钟，林建(化名)推销的加多宝还是没能摆上这家食杂店的饮料货架。
“没办法，我们现在每箱的价格比王老吉贵3块钱。”推着电动车往前走了10多米，林建再次停下了脚步，不甘心地回头看着刚走出的这家食杂店。
林建今年28岁，3年前他刚刚成为加多宝的销售人员时，社区小卖店里销售的红罐凉茶只有一种。3年后自己的产品已更名“加多宝”，而竞争对手却用上了从前的名字。“今年我们的压力很大，公司给我们的任务是销售额至少增长10%，但王老吉现在的社区铺货速度非常快。”他一脸担忧地说。
两站地外，曾经卖过1年多啤酒、刚刚成为王老吉推销员4个月的陈乔宇(化名)也同样铩羽而归。一个上午走了七八家餐馆，但肯将王老吉添到菜单上的依旧是1家也没有。“加多宝在餐饮行业里简直就像是‘垄断’，都签了排他协议，想把别的产品塞进去太难了。”在他眼里，这是一个不可完成的任务。
据林建与陈乔宇两人说，他们从未谋面，但提起对方却都是“久闻大名”、“恨得牙根儿痒”。因为，他们都从对方身上感觉到了强大的压力和未来存在的巨大危机。
在经历了商标战、广告战、包装战、成本战后，加多宝和王老吉这对“冤家”之间的争夺没有沉寂。
随着夏季旺销季的到来，通过类似于林建和陈乔宇的众多销售人员之手，一场销售渠道间“暗战”正愈演愈烈。
“3块钱”对阵排他协议
加多宝已经经营自己的销售渠道10多年了，如何快速地“破局”，广药的第一颗棋子落在了“价格”上。
“其实我的选择很简单，卖哪家的凉茶挣钱多，我就把哪家的产品放在柜台上！”在普惠寺社区经营一家食杂店的陈伟告诉记者，现在卖王老吉的凉茶比加多宝要合算不少。
加多宝凉茶的进货价是48元一箱，而王老吉是45元一箱，售价都是3.5元，纯收入上卖一箱王老吉就比加多宝多挣3元钱。与此同时，加多宝给销售店铺的优惠是每20箱送一箱，相当于打了95折，而广药王老吉给出的优惠则是每10箱送一箱。这样算下来，同样是卖20箱凉茶，卖王老吉可以多挣到112元。
这样简单的算术题面前，陈伟自然而然将选择王老吉。
在陈伟经营的这家不到20平方米的长方形小店里，王老吉凉茶被摆在了一进门第一个货架的显眼位置，而暗红的加多宝饮料箱却在小店最里面，上面压放着火腿肠等其它物品。“只有遇到有人问的时候，我才会拿加多宝出来。”他说。
面对王老吉祭出的价格利器，小卖店、社区零售店、网吧等不少终端零售商都纷纷倒戈。
“现在这个片区里，6成以上的小商铺都是以卖我们的产品为主，3月份我们的销售增长了5成。”陈乔宇告诉记者，在自己管片的400多家各类小商铺里，王老吉的销售量增长迅速。
然而“价格杠杆”却并非万能，在更加侧重于“进场费”的餐饮市场和超市，因为“排他协议”的存在，王老吉的犀利攻势被加多宝遏制了下来。
而今，在华联精选等大型超市的货架上依旧找不到王老吉的影子，只有红罐的加多宝。“我们和加多宝签了3年的排他性协议，在此期间王老吉是不会上到货架销售的。”一家大型连锁超市的市场采购部经理告诉记者，在2011年下半年，加多宝就已经开始和超市接触，去年续签合同时专门加入了排他性条款。对于未来合同到期时会不会出现王老吉取代加多宝的情况，他只是笑着告诉记者，自己也不知道。“每个月我都能接到两三个王老吉的电话，但几乎每天都会接到加多宝方面的‘问候信息’。”
足球战术也用上了
“人才”的争夺上也同样激烈。
“我们今年的计划是将营销团队的规模增加到万人以上。”王老吉大健康董事长吴长海介绍，王老吉的销售团队是“从无到有”、“白手起家”。初期，一部分经销商是从加多宝手里挖来的，销售人员除了从广药抽调的部分外，余下的都是新招聘的。去年随着王老吉全国范围铺货，发展了6000名前端销售人员。
加多宝也同样不甘示弱，将“抢、逼、围”的进攻足球战术搬到了渠道竞争上。
加多宝集团品牌管理部副总经理王月贵告诉记者，目前加多宝集团的销售前端也有近万人，并采用RMS系统(线路管理系统)进行对整个分销网络的管理。通过这个系统，加多宝可以随时随地了解全国上万名前端销售人员的工作量、工作进度和人均产值，甚至可以细化到每个人员当天贴了多少海报。
王月贵所说并非虚言。林建告诉记者，每周他要拜访35家终端销售点，每天贴30张海报(冰箱贴)。从今年3月份开始，加多宝业务员每周要工作6天，不仅被要求每天带着大量的海报拜访片区，还要像间谍一样了解竞争对手王老吉的风吹草动。
为了防止手下经销商的流失，加多宝也给出了更高的价码。“以前是8个点的利润，现在是10个点左右。”王文川是北京第一批加多宝产品经销商，现在负责整个朝阳区加多宝产品的配送，今年他新增了一项工作，就是从下线经销商手里回收包装箱，每个2元，目的就是占据经销商的仓库面积，让他们没有多余的空间代理“其他产品”。
战争角逐仍有升级趋势
围绕渠道的战争已经错综复杂，却依旧没有穷尽——加多宝利用供货协议抬高原材料价格、广药利用自身身份进驻中石油、中石化加油站便利店，将加多宝踢出去……一招一式，你来我往，看得人眼花缭乱。
“据我了解，进入5月份后加多宝会启动新一轮大促销，利用王老吉产能上的短板来打击对方。”一位内部人士向记者透露，今年春节之所以加多宝没有在价格上与王老吉一较高低，是因为一直在努力“囤货”，将各级经销商的仓库先堆满，等着到时再进行大促销，短期内让产能较低的王老吉“脱离节奏”。
而记者从另外的渠道得知，王老吉似乎也在酝酿新的动作，从而希望从凉茶市场分到更大一块的市场份额。
可以预见的是，随着越来越多的前端销售人员参与网点争夺，两家在即将到来的夏季里，渠道上的争夺将更加“惨烈”。（记者 孙超逸 实习生 褚慧超）
[责任编辑： 雍紫薇]
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