外贸新趋势：“定制化”产品吃香

　　多数出口企业看好今年上半年的出口形势。图为出口企业2013年秋季“环球资源电子产品及零件展”。资料图片

　　近日，记者从“智·胜未来出口系列论坛”上获悉，根据环球资源旗下知名商业管理杂志《世界经理人》今年2月份进行的一项有关2014年中国出口展望调研，86%的受访出口商预计今年上半年出口额将增长，其中逾53%受访者认为增长在10%以内，约24%受访者认为增幅介于10%至25%之间，这显示出中国外贸企业的抗风险能力和市场竞争力均在不断提升。

　　此次论坛上，共有逾500位来自深圳及周边地区的中国制造业及出口企业主、著名外贸专家、资深采购咨询顾问、国际大型买家代表参加，把脉2014年外贸出口的新形势、新出路。

　　“2014年国际经济形势将逐渐回暖，然而中国外贸依旧面临较为复杂的局面。”环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人裴克为（Craig Pepples）说。

　　出口企业多以产品质量吸引客户

　　“伴随现今消费市场的瞬息万变，买家也面临着产品周期更新快、零售环节竞争大、周转资金压力大等多重困扰，因此他们也在不断‘求变’。因此，中国供应商要随时了解买家及市场的动向并迅速做出反应。那些有诚意、有实力、关注品质及创新、重视平等互利合作关系的买家，才值得供应商花费更多精力寻找并争取的对象。”裴克为说。

　　环球资源此前完成的一项买家调研结果显示：高达74%的买家寻找可提供“定制化”产品的供应商，他们更看重供应商的综合能力，而不仅仅是“看图”采购。

　　裴克为说：“我们在调研时问了大量外贸出口型企业靠什么吸引买家的问题。我们发现排第一的是以产品质量来吸引客户，二是主动开发新的市场，三是产品创新，四是客户服务，五是提高接受或处理小订单的能力，六是打造自己的品牌，七是设计能力，只有小部分企业是用低价优势吸引对方。”

　　“以前做企业，大家希望产品丰富，什么都做。这几年，大家都更加重视产品定位，做自己擅长的，这就是从制造到‘智造’。同行之间更多的是一种协作关系，而不是以前那种排斥型竞争关系，因为每家企业的产品定位不一样，面对的客户群体也是不一样的。”深圳市维尔尚商贸有限公司副总裁閤成霖认为，深圳电子类外贸企业正逐步摆脱低价竞争局面。

　　据了解，维尔尚商贸有限公司从事移动电源生产制造，主要市场在欧美、东南亚。近几年，该公司把战略核心集中在产品和服务上，“作为消费产品，要抓住客户眼球，外观肯定是最直接的突破；再就是把服务做好，提升竞争力。”閤成霖说。

　　帕诺迪电器（深圳）有限公司专注数字电视机顶盒制造出口，其主要市场在欧洲、东南亚、非洲。该公司海外销售总经理余俊龙认为，很多海外买家都在中国开设了办事处，对于中国的厂商了解越来越多，不像以前那么封闭，传统的贸易形式现在已经发生变化，因而除了好的产品外，还必须要有好的服务。

　　根据环球资源的调研结果，成本控制（67%）依然是中国供应商最大的压力来源，而人民币汇率波动已不是企业最为担忧的问题，取而代之的是如何进行有效的市场开拓（52%），接着是掌握市场需求（38%）、提高生产效率（33%）、人力资源（30%）、企业管理（28%）等。

　　为此，裴克为建议：“关注出口额的同时，中国供应商更应该追求的是出口利润的提升，汇率波动和成本上升都在压缩企业的利润。通过调研，我们也看到供应商正在提升综合竞争优势以驱动长期发展，包括提高产品质量（48%）、市场开拓（42%）、产品创新（42%）等，这样方可确保企业在国际市场中提高议价能力、立于不败之地。”

　　信息成为外贸企业开拓市场关键

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　　深圳成香港

　　内衣企业

　　研发中心首选地

　　香港内衣企业重心转向内地市场，抱团参加深圳内衣展

　　记者近日从SIUF2014中国（深圳）国际品牌内衣展览会主办方获悉，香港内衣业联会将携旗下近百家内衣企业将参加今年5月9日—11日的深圳内衣展。

　　香港素有服装制造中心及国际纺织与成衣采购中心的美誉，而内衣业在服装行业也担当着重要角色。香港内衣业一直有着庞大的出口量，产品主要销往美国、欧洲、日本、中国大陆等地。

　　香港内衣业联会主席黄启智在采访中透露，当前香港内衣业正面临着国际市场的激烈竞争，不少香港内衣企业开始将市场拓展的重心转向中国内地，也有很多海外内衣品牌瞄准内地市场。

　　“深圳与北京、上海、广州一样，是时尚之都，服装产业链完善，设计人才聚集。除了出众的加工生产能力，深圳也拥有强大的内衣设计研发能力。将研发基地设在深圳，既可以充分利用深圳的人才资源、产业优势、降低研发和生产成本，又可以更迅速地通过深圳了解中国内地市场的需求和特点。”黄启智说，不光是设立代工厂，现在深圳也成为不少香港内衣企业以及国外内衣企业建立研发基地的首选地。

　　在他看来，香港拥有采购中心所具备的领先优势，香港与内地内衣企业的进一步深度合作，将会实现“取长补短”的效果，共同增强中国内衣行业在国际上的竞争力。

　　据悉，SIUF2014中国（深圳）国际品牌内衣展览会将于5月9日开展，目前已有安莉芳、爱慕、MISS PROMISE、ELLE等众多知名企业确定参展。除了参展企业数量激增，本届展会厂商参展面积也普遍比去年有所增加，总面积将上涨20%，达到5.8万平方米。

　　论坛上，深圳与会企业代表认为，在当前的市场环境中，掌握准确的海外市场和买家信息是开拓和赢得市场的关键。

　　“一定要对目标市场做研究，提供适合当地的产品，给美国的产品不一定适合巴西，在华强北卖东西的方式也不一定适合墨西哥。”CyA公司Laura Cortes说。CyA成立于1999年，是墨西哥领先的移动电话配件批发商，Laura Cortes主要负责该公司在中国大陆的采购。

　　“在传统观念里，外贸出口型企业可能会给海外买家设定一些门槛，我们有一个根深蒂固的印象——欧美客户订单量通常很大，而一些东南亚客户的订单量相对较小。后来我们发现这是错误的，其实我们公司最大的客户来自非常小的地方，全国人口就500万，人口总数还抵不上中国的一个大市，但在那个地区，产品销量占到我们公司总销量的一半。”閤成霖认为，对于海外市场和客户的判断，不能“想当然”，利用各种渠道了解信息非常重要。

　　“2007年、2008年做外贸的时候，电子商务刚刚兴起，以前买家会直接发询盘过来，我们可以很清楚地看到每一个买家的信息。但是到了现在，真正能合作的大买家基本上不会发询盘，而是先通过网站了解这个供应商，直接发邮件。”深圳市品达科技有限公司市场部经理伍永祺说。

　　另据环球资源调研发现，中国外贸企业正在逐步构建、完善自身的独特价值并通过多种方式进行营销手段的创新。其中，参加展会（38%）、多渠道同时推广（37%）、B2B外贸网站（35%）成为企业三大首选推广渠道。

　　余俊龙认为，在运用网络平台、展会、客户拜访等多种推广营销手段时，不能仅局限于对产品的推广，还要重视对企业文化和理念的介绍。“产品太多了，大同小异，更重要的是把公司的文化和理念带给客户，让这些客户了解我们可以为他们的未来发展带去什么。”

　　据悉，中国供应商已经积极实行出口市场多元化的战略，以分散风险，积极争取更多订单。随着欧洲、美国经济的逐步回暖，中国出口商在2014年将这两个市场作为主要目标出口市场。数据显示，其中57%和53%的受访者视欧洲、美国及加拿大为其主要出口市场，紧随其后的分别为亚洲（42%）、中东（24%）、中南美洲（23%）、非洲（17%）。

　　南方日报记者 胡明