聚美优品的IPO谎言：49%移动端数据 派遣工六成

　　4月12日，成立仅四年的美妆电商聚美优品向美国证券交易委员会提交了招股书。过去几年中，有一系列的中国企业成功在美国上市。年内也有京东、微博、途牛等相继提交了招股书。其中，微博已成功登陆纳斯达克。

　　2014年，堪称中国互联网公司的美股元年。意气风发的中国互联网新贵们，正扎堆排队等着美国纽交所或纳斯达克钟声鸣响的那一刻。

　　美国机构投资者们，往往对中资概念股爱恨交加。爱的是，高速发展的中国公司，总有源源不断的故事和想象力。比如，中国的facebook，中国的google，中国的亚马逊。恨的是，中资概念股也是造假集中营，丑闻百出。

　　近期，没有一家公司的招股书像聚美优品一样引来如此多的议论，其中也包括一些质疑。理财周报（微信公众号money-week）记者通读聚美优品招股书，并揭开聚美优品漂亮数据下的猫腻。

　　下一个唯品会？49%移动端数据吹得漂亮

　　唯品会赴美IPO招股书的宣传页很简单，只有一句话：中国领先的品牌折扣电商。

　　京东的招股书列出了活跃用户、SKU、订单、仓库、物流中心、快递员，多达6个引以为傲的竞争力指标。

　　而聚美优品的卖点有4个：中国第一的美妆电商；1050万活跃用户（约为京东的1/3）；89%的重复购买率；49%的GMV来自移动端。数据漂亮得令人惊叹。

　　这要从聚美优品的销售模式说起。聚美优品在招股书中自述，目前采用的销售模式有三种：特卖、商城、闪购。特卖通过推荐精选的品牌美妆产品，并以诱人的低价限时出售，从而吸引用户眼球，建立用户基础。商城作为特卖的补充，长期销售品种更丰富的美妆产品，加强用户粘性。闪购的出现，是为了给用户提供更多品类选择从而改善用户体验，将服饰和其他生活用品限时出售。

　　这样的安排，逻辑非常清晰。不过聚美优品的网站上，其实并没有闪购这个东西，取而代之的是服装特卖、鞋包特卖、家居特卖三个板块，招股书上闪购的提法是为了与针对美妆产品的特卖区分。

　　在特卖上买到了好东西，顺便去商城逛逛，为了随时随地抢购，再装个移动端，看起来顺理成章。活跃用户、重复购买率、移动端销售率就是这么来的。

　　但太过漂亮的数据也引来业内的质疑。“移动端占比49%，行业数据就二十多，唯品会也没那么高。”东方凯誉通信公司CEO、中国电子商务协会高级专家庄帅告诉理财周报（微信公众号money-week）记者。

　　对此，聚美优品方面称，对于49%的GMV来自移动端这一数据，是公司通过相关计算公式算出。理财周报记者进一步问询其公式算法，截至发稿，聚美优品方面不予回应。

　　自聚美优品提交赴美IPO招股书以来，就不断被拿来与两年前在纽交所上市并有不俗表现的唯品会比较。

　　同样由特卖起家，唯品会在两个月前收购了另一家美妆电商乐蜂网75%的股权，聚美优品也已于2011年9月通过引入第三方商户将品类由美妆扩充至服饰和生活用品。将二者比较不无道理。从招股书看，聚美优品也有意把自己塑造成第二个唯品会，给华尔街讲个好故事。

　　庄帅分析，唯品会在纽交所而非纳斯达克上市，两家交易所就像国内的上交所和深交所，是竞争关系，唯品会的高股价将资金吸引到纽交所，标榜科技创新的纳斯达克自然也希望有自己的“唯品会”。因此聚美优品在舆论上往唯品会上靠，能更好地说服纳斯达克让它上市。

　　客单价过低影响后续扩张

　　聚美优品也确实有讲故事的资本。招股书第一句话即指出自己是中国第一的美妆电商，2013年市场占有率22.1%。这个数字怎么来的呢？

　　根据全球企业增长咨询公司Frost &Sullivan弗若斯特·沙利文的行业报告，2013年中国美妆行业销售额为365亿美元，其中B2C美妆电商销售额占比10.2%，为37亿美元。聚美优品2013年GMV为8.17亿美元，如此得到22.1%（8.17亿美元/37亿美元）的美妆电商市场占有率。

　　这份报告巧妙地掩饰了一个数据和概念。用这些数据，我们同样可以得出聚美优品在整个美妆行业的市场占有率仅为2.2%（8.17亿美元/365亿美元）。招股书中，聚美优品把它的竞争对手分为3类：传统美妆零售商，如屈臣氏、丝芙兰；美妆电商，如乐蜂网；电商平台，如淘宝网和天猫商城、亚马逊网、京东商城、当当网。年轻的聚美优品能否在高度竞争的电商和零售行业脱颖而出呢？

　　至少从财务数据上看，是喜忧参半。

　　聚美优品的营业收入由两部分构成：商品销售收入、平台服务收入。商品销售收入全部来自美妆产品直销。而平台服务收入，之所以不叫佣金收入，是因为它除了包括为第三方商户提供平台取得的佣金，还包括为第三方提供履约服务取得的费用。

　　由于平台服务不产生营业成本，利润表上的平台服务收入以净额计算，因此营业成本全部归属于美妆产品直销。由此可以得到2011年到2013年聚美优品的直销毛利率为16%、29%、31%，逐年升高。据了解，美妆行业的毛利率一般为30%到50%，高的可达70%。聚美优品的毛利表现，在美妆行业中只能算是勉强及格，但与电商行业中的唯品会、京东相比，就有了很大优势。

　　那么平台服务方面呢？如果我们想了解聚美优品的佣金率，就要知道平台销售额，并且从平台服务收入中剔除向第三方收取的履约费用。好在招股书提供了足够的信息。有了GMV、直销额、履约成本、由聚美优品履约的订单数，再假设每笔客单价相同，直销全部由聚美优品履约，可以辗转估算出2011年到2013年聚美优品的佣金率为8%、12%、11%。如果聚美优品收取的履约费用有成本加成，那么佣金率将比上述更低一些。

　　2013年，聚美优品的GMV为8.17亿美元，订单量为3596万。暴露出一个很大的问题，即客单价太低。聚美优品2011年到2013年的客单价为21美元、21美元、23美元，换算成人民币始终就在100来块。据了解，美妆行业的线下客单价在500到1000元左右。想象周围女性购买化妆品的情况，上千元也不稀奇。同样的销售额，更大的订单量，意味着更高的履约成本。

　　客单价低还会影响后续扩张品类，庄帅告诉理财周报记者，直接的结果是，其他品类的客单价也高不起来。“就像当当网做开放平台销售3C产品，就不行。因为书的客单价不高。这是消费心理，消费者的消费习惯一旦养成就很难去改。凡客V+为什么做不起来，就是凡客的客单价太低，50块，（消费者）怎么会到V+上去买ONLY的服装呢？”