国寿豪掷10亿要当保险电商老大

　　随着互联网通讯技术的快速发展，险企纷纷争搭电商顺风车。慢半拍的保险业老大——中国人寿集团后起发力，近期豪掷10亿元打造电商公司，欲扭转在新兴领域的颓势。电商渠道拓展很大程度上取决于险企内部客户、服务、数据等资源的整合力度，而国寿内部资源能否有效整合及各子公司间如何协调将成为国寿电商发展的关键。

　　豪掷10亿建电商

　　新渠道争夺战将白热化

　　尽管中国人寿电子商务有限公司(以下简称“国寿电商”)于12月6日低调挂牌，但因注册资金庞大而备受关注，这被市场解读为国寿集团正在互联网金融领域战略布局，欲凭借强大的资本实力分争电销、网销市场。国寿集团旗下子公司国寿股份的副总裁刘英齐出任国寿电商董事长兼总裁。这也是目前保险市场上第四家正式成立的电商公司。

　　在此之前，平安集团为了抢占电商先机，于2008年设立平安渠道发展咨询服务有限公司，着手建立大数据平台。2012年，太保集团和太平集团也分别设立太平洋保险在线服务科技有限公司和太平电子商务有限公司，借此整合集团资源来发展电商业务。所不同的是，上述电商公司注册资本金均未超过5000万元，而国寿集团出手阔绰足显其大举进军电商领域的信心。

　　目前，保险电商主要包括电销业务和网销业务，引入大数据平台进行资源整合。这短短七年间，已有近50家险企开设电销渠道，43家险企开设网销渠道，其中就包括泰康人寿和人保集团分别于2008年和2009年设立电销和网销事业部。正是因为众多险企纷沓而至，电商业务在短短四年间增长了7倍之多，保费收入由2009年的146亿元猛增至2012年的1027亿元。今年末国寿电商加入角逐，新华电商也获准筹建，2014年电商争夺战将再次升级。

　　一个平台实现在线交叉销售

　　试图扭转电商颓势

　　在挂牌仪式上，国寿集团董事长杨明生谈及国寿电商的发展时表示，要立足服务整个集团的经营，做到“一个平台，多种产品，交叉销售，利益分享”。也就是说，国寿电商进行资源整合，对兄弟公司——国寿股份、国寿财险、国寿养老险等的客户再开发、再服务，并顺应网络营销发展，建立自己的大数据平台。

　　事实上，国寿集团此前就已开设电销、网销部门，如国寿股份于2006年采用各省级分公司自建形式，有别于其他保险集团的集约式区域中心，各自为政，资源整合受限，国寿财险也于2009年在长沙设电销中心，但是这艘“保险航母”转向显得迟缓而艰难，电商业务发展并不尽如人意。

　　保险业内一项最新统计显示，在寿险电销领域，平安的坐席达到1.6万人，而国寿仅3400人；在财险电销领域，国寿的坐席更是少得可怜，不足400人，而人保达到1万人，平安高达2万人。从今年保费收入来看，平安寿险电销新单保费入账将超30亿元，而国寿不足4亿元，财险领域的差距更加明显，平安、人保均超300亿元，而国寿不足40亿元。保险分析人士认为，一方面归咎于电商投入不够，另一方面在于各子公司数据交融存有壁垒。

　　国寿股份作为寿险业老大哥，截至今年年中已有1.55亿份有效的长期人身险保单，客户资源优势明显，这很大程度上归功于近70万寿险营销员。然而，从集团层面来看，庞大的客户群对车险、财产险等的需求还有待开发。

　　再则，从网销方面，越来越多险企除了在官网直销保险外，还通过大型电商网站保险频道，以及专业保险中介销售平台在线销售保险产品，而这些网站却鲜见国寿的影子。此次国寿电商的建立，有望扭转国寿集团在电商领域的颓势。

　　整合集团现有资源

　　探索跨越式电商之路

　　一位电商人士解释，随着电子商务技术的发展，越来越多满足个性化需求的保险产品会产生；同时，信息化将带来更好的客户体验，电销网销可避免营销员的骚扰，足不出户即可在线签单。快速发展的电商业务对险企而言极具吸引力。

　　在今年初工作会上，国寿集团明确提出“创新驱动发展”战略，其中对国寿电商的成立在创新方面寄予了厚望。国寿集团官方表示，可以借助这一平台，推动形成不同业务板块的协同效应和金融综合经营格局，持续增强国寿的整体竞争力。

　　一旦国寿电商盘活寿险领域庞大的客户资源，对于国寿财险、国寿养老、国寿基金来说无疑是助推剂。刘英齐表示，要充分发挥国寿现有资源，把各项优势用好、用足；尽快探索出一条具有国寿特色的、低成本、市场化、跨越式保险电商公司发展之路。

　　北京商报记者查询获悉，国寿仅在官网搭建起网上商城进行销售，电商平台搭建正在推进，“国寿掌上保险”手机移动平台的功能不断增强。未来，国寿电商的成立，很有可能进行电销、网销集中管理，与专业电销、网销企业加强合作。

　　值得一提的是，国寿电商未来还可以通过收集越来越多的客户数据进行分项分析，从中发现客户的需求，为未来产品设计提供精算支持。在国寿电商成立时，保监会发展改革部副主任何肖锋就指出，互联网有海量的客户、海量的交易习惯，它对商业保险的大数法则归类、对客户的开发提供了很多方便，要在发展中真正把这个工具用好，这也将成为国寿电商未来探索的方向之一。

　　国寿打造电商路漫漫

　　高管架构或成掣肘

　　尽管国寿电商被寄予厚望，但其能否实现整合集团内部资源仍不得而知，打破各子公司间的壁垒是首要问题。“刘英齐为国寿电商掌门人，同时兼国寿股份副总裁，她能不能直接调动集团旗下各子公司的资源，这都不好说。”一位保险分析人士如是表示。资料显示，刘英齐自2003年起担任国寿高管，主要负责寿险方面管理工作，自2006年起担任国寿股份副总裁一职。

　　与国寿集团状况类似，此前太保集团因寿险、财险难以很好地协调导致交叉销售停滞不前，而太平洋在线的成立使得此项业务出现转机。太保集团去年年报显示，其电销、网销及交叉销售等新渠道业务收入在财险中占比18.6%，同比上升6.7个百分点。太平洋在线对集团资源进行了有效整合，这很可能与太保集团高管空降不无关系。

　　据了解，太平洋在线党委书记、总经理俞斌同时兼任太保集团助理总裁。同时，平安渠道发展公司和太平电商同样体现了类似的高管架构。如平安渠道发展公司的创始人、原董事长顾敏掌舵时，也兼任平安集团副总经理等职务；太平电商成立时，其董事长李劲夫同时担任太平集团副总经理、太平财险董事长，李劲夫调离后，继任者宋曙光更是太平集团总经理。上述保险分析人士认为，集团高管掌舵电商公司更有利于协调工作，提高效率。与此相比，刘英齐能否支撑国寿电商顺利推进国寿集团内部资源整合还有待观察。

　　记者 崔启斌陈婷婷